Tactiques de négociation et médiation Présentiel

JOUR 1 : TACTIQUES ET MODÈLES CLASSIQUES DE NÉGOCIATION (7h)
Mise en situation de négociation – Analyse des reflexes 
1.2 Les tactiques classiques de négociation et contre-tactiques pour protéger le processus de médiation
1.3 Modèle Fisher & Ury - La négociation raisonnée - Maîtriser le passage des positions aux intérêts
1.4 Modèle Thomas Gordon - L'approche sans perdant - Le message-Je vs message-Tu
1.5 Modèle Laurent Combalbert – PACIFICAT, pour les situations de crise 

JOUR 2 : APPROCHES AVANCÉES ET GRILLES SOCIOLOGIQUES (7h)
2.1 Chris Voss - Mobiliser l'empathie comme levier stratégique
•    L'empathie tactique : comprendre sans approuver
•    L'étiquetage émotionnel : "Il semble que..." "On dirait que..."
•    Les questions calibrées : questions ouvertes orientées ("Comment...?" "Qu'est-ce qui...?")
•    Du "Non" constructif au "That's right" 
2.2 Marcel Mauss - Don, contre-don et réciprocité - Comprendre les logiques d'échange sous-jacentes
•    La triple obligation : donner, recevoir, rendre
•    Le hau : l'esprit du don qui circule
•    La dette positive : créer du lien par l'échange
2.3 Christian Thuderoz - Sociologie de la négociation - Décoder les jeux d'acteurs et régulations sociales
•    Les jeux d'acteurs et l'incertitude
•    Les rationalités multiples : économique, sociale, identitaire, politique
•    Le compromis vs consensus : acceptation des différences
2.4 Irving Goffman - La face et les interactions - Préserver la dignité dans le conflit
•    La face : image sociale valorisée
•    Le face-work : travail de figuration
•    Les rituels d'interaction : ouverture, réparation, clôture
•    La présentation de soi : façade, décor, rôle

JOUR 3 : INTÉGRATION ET MISE EN PRATIQUE INTENSIVE (7h)
3.1 Synthèse intégrative des approches 
•    Identification des ponts entre théories : Mauss-Gordon (réciprocité émotionnelle), Goffman-Voss (face et empathie tactique), Thuderoz-Fisher (régulations et critères objectifs)
•    Création d'un arbre décisionnel : quelle approche pour quelle situation ?
•    Les tables de la loi en négociation
•    Construire son approche de la négociation

3.2 Cas pratique 1 - Conflit interprofessionnel - Mise en situation et grille d'observation
Cas pratique 2 - Conflit hiérarchique - Mise en situation et plan d'intervention type
Cas pratique 3 - Conflit inter-services - Mise en situation et protocole de médiation

Un accès extranet dédié par participants, comprenant les supports pédagogiques, la possibilité d'échanger avec le formateur durant la formation.

L'assistance technique est gérée par CG Formation par mail à l'adresse contact@cgformation.fr

Avant la formation : Questionnaire sur le niveau, les besoins et les attentes des participants.

Évaluation orale en cours et en fin de formation selon une grille de compétences

Émargement

Questionnaire de satisfaction

• Identifier les tactiques de négociation que les parties peuvent mettre œuvre lors d’une médiation
• Analyser les dynamiques relationnelles à travers les grilles sociologiques et anthropologiques
• Construire des interventions stratégiques pour débloquer les impasses
• Évaluer l'efficacité de ses interventions et ajuster son approche
• S’adapter au modèle de négociation des parties ou mettre en œuvre un modèle utile à la médiation

Inscription depuis le catalogue de formation en ligne.

Validation de l'admission une fois le questionnaire de pré-formation complété, la convention de formation signée et l'acompte de 30 % réglé (sauf en cas de subrogation).