Fiabilisez vos cycles de vente Présentiel

Découverte du contexte client

• Compréhension des mécanismes de décision chez un client lors d'un cycle d'achat et les différents points de vue
• Maîtrise des concepts d'écoute active et de PNL associés à un entretien de découverte
• Création personnalisée pour chaque apprenant de sa propre bibliothèque de questions
• Jeux de rôle
• Mise en application des méthodes dans la préparation des prochaines échéances avec les top 5 des clients de chaque apprenant

Pouvoir, influence et décision chez un client

• Caractérisation et identification de relais potentiels dans l'organisation d'un client
• Brainstorming
• Comment développer des relais en leur apportant de la valeur
• Acquisition d'une meilleure compréhension de la perspective du décideur sur un cycle de vente et adaptation du discours
• Jeux de rôle et simulations d'entretiens
• Description et analyse du sociogramme de l'entreprise sur chacun des 5 clients stratégiques des apprenants

Articuler la proposition de valeur

• Brainstorming 1 :
  
  • Calibration en équipe de la proposition de valeur (canevas Osterwalder) détermination des personas
  • Caractérisation de l'ICP (Ideal Customer Profile)
  • Maîtrise des structures de pitch suivantes :
  • Value Framework
  • Why/How/What
  • Elevator Pitch
• Brainstorming 2 :
  • Élaboration d'un elevator pitch percutant
  • Concours de pitch entre les participants

Susciter l'engagement chez un client

• Maîtrise des concepts de traitement des objections et découverte de la manière d'adresser les plus communes
• Brainstorming sur l'élaboration d'un traitement des objections les plus rencontrées par l'équipe
• Exploration des différentes techniques de négociations pour pouvoir s'adapter à différents types de situations
• Maîtrise du closing : de la prise de décision du client à l'exécution jusqu'à la prise de commande
• Expérimentation par différents jeux de rôle

Qualifier une opportunité

• Rappel sur les concepts du processus de vente et mise en perspective par rapport au cycle de décision et aux critères de décision d'un client
  
• Brainstorming et description du processus de vente pratiqué par l'équipe / Identification de gisements d'amélioration
  
• Introduction à l'outil des "3 whys"
  
• Finalisation et études de la grille de qualification personnalisée
  
• Mise en application de la grille de qualification et des "3 whys" sur les 5 clients stratégiques de chaque apprenant

Stratégie : Planification / Exécution

• Introduction aux 5 stratégies
• Définition et caractéristiques d'un plan de compte approprié, posture et engagement vis-à-vis du client
• Construction d'un plan d'action pour les 5 clients stratégiques de chaque apprenant

Déceler les enjeux de vos clients

Comprendre les mécanismes de pouvoir, influence et décision chez un client

Articuler la proposition de valeur

Susciter l'engagement chez un client

Qualifier une opportunité

Concevoir vos stratégies commerciales

Slides et vidéos

Un accès extranet dédié par participants, comprenant les supports pédagogiques, la possibilité d'échanger avec le formateur durant la formation.

L'assistance technique est gérée par CG Formation par mail à l'adresse contact@cgformation.fr

Evaluation orale en cours et en fin de formation selon une grille de compétences

Emargement

Questionnaire de satisfaction

Inscription depuis le catalogue de formation en ligne.

Validation de l'admission une fois le questionnaire de pré-formation complété, la convention de formation signée et l'acompte de 30 % réglé (sauf en cas de subrogation).