Mettre en place la prospection commerciale Présentiel

1/ Organiser sa prospection : stratégie et objectifs -2h

• Évaluer la dynamique de votre portefeuille clients / prospects : analyse SWOT, matrice ABC, matrice V2RS (Volume, Récurrence, Rentabilité, Sécurité)
• Identifier vos pistes de développement commerciale pour segmenter vos nouveaux clients cibles (domaine d'activité stratégique, zone géographique, couple, produits, service, marché...)
• Préparer une base de données pertinente (sélection de fichiers ou CRM)
• rédiger vos objectifs e résultats et définir, ou prendre en compte, les indicateurs de performances.

2/ Maîtriser les techniques de prospection - 3h

• Bâtir des argumentaires structurés de prise de contact selon les cibles définies avec la technique SMACC
• Rédiger vos mailings de confirmation de RDV et préparer vos plaquettes de présentation et documents utiles
• Conduire des entretiens téléphoniques structurés : barrage, accueil – écoute active, questionnement – reformulation – prise de RDV
• Développer les techniques fondamentales de la relation interpersonnelle
• Capter l'attention et susciter l'intérêt avec un pitch clair, concret et concis
• Communiquer de façon positive et assertive et installer un climat de confiance

3/ Mettre en œuvre des actions commerciales ciblées - 1h

• Rédiger votre « objectionnaire » et conclure vos entretiens avec assertivité et courtoisie
• Adapter vos scénarios d'entretien pour cultiver le rebond commercial
• Personnaliser vos mailings de prospection et de suivi en fonction des enjeux de vos prospects Comment dynamiser votre réseau via LinkedIn et développer une posture d'expert métier

4/ Adapter les outils à ses objectifs - 1h

• Identifier les différents canaux, moyens et outils les plus efficaces pour toucher vos cibles : marketing direct personnalisé, LinkedIn, salon professionnel, club d'affaire, webinaire, parrainage et recommandations…
• Cultiver efficacité et efficience en prospection : comment tenir compte des lois du temps et de votre énergie : Pareto / Parkinson / Pomodoro pour optimiser votre activité
• Réunir toutes les conditions de réussite pour atteindre le « ¼ d'heure magique » en prospection Faire face aux situations difficiles sans se démotiver : clients désagréables…
• Renforcer votre mental et gérer vos émotions : techniques de visualisation et respiration

5/ Suivre son activité - 2h

• Qualifier et nourrir sa base de données d'informations utiles pour personnaliser son suivi clients / prospects
• Évaluer ses résultats en fonction des critères de performance définis en amont (KPI quantitatifs et qualitatifs)
• Identifier ses pistes d'amélioration et réajuster son plan d'action

6/ Prospection intensive guidée - 5h

• Prospection intensive avec une liste de comptes qualifiés
• Corrections live
• Challenge d'équipe

• Organiser sa prospection : stratégie et objectifs
• Maîtriser les techniques de prospection
• Adapter les outils à ses objectifs
• Mettre en œuvre des actions commerciales ciblées
• Suivre son activité

Pédagogie active, participative et expérientielle, basée exclusivement sur des méthodes participatives et

réflexives, des outils de pédagogie ludique et un travail sur la base des cas concrets des stagiaires.

Exercices s'appuyant sur les cas des stagiaires, autodiagnostic, mises en situation d'entretiens, jeux de rôle téléphoniques enregistrés et journée en situation réelle.

Un accès extranet dédié par participants, comprenant les supports pédagogiques, la possibilité d'échanger avec le formateur durant la formation.

L'assistance technique est gérée par CG Formation par mail à l'adresse contact@cgformation.fr

Évaluation orale en cours et en fin de formation selon une grille de compétences

Émargement

Questionnaire de satisfaction

• Organiser sa prospection : stratégie et objectifs
• Maîtriser les techniques de prospection
• Adapter les outils à ses objectifs
• Mettre en œuvre des actions commerciales ciblées
• Suivre son activité

Inscription depuis le catalogue de formation en ligne.

Validation de l'admission une fois le questionnaire de pré-formation complété, la convention de formation signée et l'acompte de 30 % réglé (sauf en cas de subrogation).