Fiabiliser votre cycle de vente pour plus de prédictibilité et de contrôle Mixte : présentiel / à distance

Découverte du contexte client (4h)

Compréhension des mécanismes de décisions chez un client lors d'un cycle d'achat et les différents points de vue
Maitrise des concepts d'écoute active et de PNL associés à un entretien de découverte
Création de sa propre bibliothèque de questions sur les principes de l'art du questionnement
Jeu de rôle
Mise en application les méthodes dans la préparation des prochaines échéances avec un ou plusieurs clients pour chaque apprenant

Pouvoir, influence et décision chez un client (8h)

Identification de relais potentiels dans l'organisation du client
Brainstorming
Comment développer ces relais en s'assurant de leur apporter de la valeur
Acquisition d'une meilleure compréhension de la perspective du décideur sur le cycle de vente et adaptation du discours
Description et analyse du sociogramme de l'entreprise pour 1 ou plusieurs clients stratégiques de chaque apprenant

Qualifier une opportunité (8h)

Rappel sur les concepts de processus de vente et mise en perspectives par rapport aux cycles de décision et aux critères de décision d'un client
Introduction à l'outils des « 3whys »
Étude de la grille de qualification personnalisée
Atelier de mise en application des 3whys et de la grille de qualification pour un ou plusieurs clients stratégiques de chaque apprenant

Susciter l'engagement chez un client ou un partenaire (4h)

Maitrise des concepts de traitement des objections et découverte de comment adresser les plus communes
Brainstorming sur les objections les plus rencontrées chez les clients Memority
Exploration des différentes techniques de négociation pour pouvoir s'adapter à différentes situations
Maitrise du closing entre la prise de décision du client et l'exécution jusqu'au bon de commande
Expérimentation par différents jeux de rôle

Suivi individuel personnalisé : Une heure 2 jour par mois pendant 6 mois pour chaque apprenant

Mode opératoire pour chaque population :
- Key Account Managers
Mise en application des méthodes sur une liste d'affaires en cours évolutive en fonction des besoins
Rendez-vous clients (préparation, exécution, debrief)
Revues d'opportunité
Reporting / CRM
- Channel Managers
Mise en application des méthodes sur la construction et l'exécution de plans partenaires spécifiques au territoire de chaque interlocuteur
Rendez-vous partenaires (préparation, exécution, debrief)
Revues d'opportunité
Reporting / CRM
- Directeur Commercial
Adoption et mise en pratique des méthodes pour optimiser le pilotage de l'activité
Benchmark stratégie partenaires
Structure de prix
Temps de recul sur les problématiques opérationnelles

• Déceler les enjeux de vos clients
• Comprendre les mécanismes de pouvoir, influence et décision chez un client
• Mieux qualifier les opportunités pour mener à bien des actions plus pertinentes
• Optimiser sa capacité à convaincre grâce à des techniques de closing, de négociation et de traitement des objections

pour FAD : Outil de classe virtuelle Teams

Un accès extranet dédié par participants, comprenant les supports pédagogiques, la possibilité d'échanger avec le formateur durant la formation.

L'assistance technique est gérée par CG Formation par mail à l'adresse contact@cgformation.fr

Avant la formation : Questionnaire sur le niveau, les besoins et les attentes des participants.

Évaluation orale en cours et en fin de formation selon une grille de compétences

Émargement

Questionnaire de satisfaction