Maîtrisez les codes de l’officine pour réussir la transition de DM à APM Présentiel

Comprendre l'officine et diagnostiquer la situation - 3h30

• Rôle du pharmacien comme chef d'entreprise de santé
• Typologie des officines
• Nouvelles missions de l'officine et conséquences sur la relation avec les laboratoires
• Principaux marchés officinaux : médicaments, dispositifs médicaux, compléments alimentaires, dermo‑cosmétique, remboursé / non remboursé
• Circuits d'approvisionnement : grossistes, ventes directes, plateformes, groupements, centrales d'achat
• Notions clés de rentabilité : marge, prix de revient, rotation, trésorerie immobilisée, risque de surstock / péremption
• Rappels sur les pourcentages de remise et leur intégration dans la marge du pharmacien (remise de base, remises conditionnelles, rétrocession éventuelle)
• Décoder un « oui » / « non » du pharmacien : lecture économique et organisationnelle derrière une décision d'achat
• Utilisation d'une checklist de diagnostic officine (profil, enjeux, contraintes, priorités, sensibilité aux remises et aux conditions commerciales)

Du diagnostic à l'action : prise de contact, référencement et réassort - 3h30

• Rappel du diagnostic officinal comme point de départ obligatoire de toute proposition
• Construire une proposition adaptée : référencement, réassort, mise en avant, en cohérence avec le profil et les objectifs de l'officine
• Rappels pratiques sur les pourcentages de remises : lecture des grilles, calcul simple de remise et intégration dans la marge du pharmacien
• Calculer l'impact d'une remise sur la marge du pharmacien et la rentabilité de la ligne de produits. Comprendre l'intérêt partagé (pharmacien / labo) de passer au palier de remise supérieur : conditions, volumes, risques de surstock, équilibre rotation / remise
• Intégrer remises, paliers et franco de port dans une offre globalement cohérente et soutenable pour l'officine
• Posture du « partenaire officine » : régularité, fiabilité, transparence sur les conditions commerciales, recherche d'un bénéfice mutuel
• Méthode structurée pour traiter les objections (rdv, prix, remises jugées insuffisantes, trésorerie, place linéaire, politique de groupement)
• Jeux de rôle : simulation d'entretien pharmacien / APM intégrant argumentaire clinique, économique et conditions commerciales (remises, palier, franco)
• Reporting APM : informations à tracer (profil officine, interlocuteurs, conditions négociées, engagements, actions de suivi)
• Clarifier la distinction DP / APM pour rester dans un cadre sécurisé tout en développant l'activité de prise de commande en pharmacie

Identifier les différents types d'officines, leurs contraintes économiques et organisationnelles, et en déduire les attentes spécifiques du pharmacien

Analyser la décision d'achat d'une officine (marché, marge, rotation, trésorerie, circuits d'approvisionnement) à l'aide d'une checklist structurée

Construire un diagnostic officinal et formuler une proposition de référencement ou de réassort équilibrant les intérêts du pharmacien et du laboratoire

Gérer les objections liées aux rendez‑vous, aux commandes et à la trésorerie en appliquant une méthode de réponse structurée

Renseigner un reporting APM complet (infos clés officine, engagements, actions de suivi) en respectant la distinction des rôles APM / DP

La formation alterne apports théoriques et mises en pratique centrées sur les situations réelles vécues par les délégués en officine.

Les participants travaillent à partir d'études de cas et de jeux de rôle (simulation d'échanges pharmacien / APM) pour s'entraîner au diagnostic d'officine, à la construction de propositions et au traitement des objections. Les temps d'échanges collectifs, de débriefings et de co‑construction de checklists (diagnostic officine, réponses aux objections, do & don't APM) permettent de partager les bonnes pratiques et de transférer les acquis sur le terrain.

Un questionnaire de positionnement en début et en fin de formation, ainsi que des exercices d'application, permettent de mesurer la progression des participants.

Supports de présentation projetés (diaporama) servant de fil conducteur à la formation
Check-lists

Un accès extranet dédié par participants, comprenant les supports pédagogiques, la possibilité d'échanger avec le formateur durant la formation

L'assistance technique est gérée par CG Formation par mail à l'adresse contact@cgformation.fr

Avant la formation : Questionnaire sur le niveau, les besoins et les attentes des participants.

Évaluation orale en cours et en fin de formation selon une grille de compétences

Émargement

Questionnaire de satisfaction

• Identifier les différents types d’officines, leurs contraintes économiques et organisationnelles, et en déduire les attentes spécifiques du pharmacien
• Analyser la décision d’achat d’une officine (marché, marge, rotation, trésorerie, circuits d’approvisionnement) à l’aide d’une checklist structurée
• Construire un diagnostic officinal et formuler une proposition de référencement ou de réassort équilibrant les intérêts du pharmacien et du laboratoire
• Gérer les objections liées aux rendez‑vous, aux commandes et à la trésorerie en appliquant une méthode de réponse structurée
• Renseigner un reporting APM complet (infos clés officine, engagements, actions de suivi) en respectant la distinction des rôles APM / DP

Inscription depuis le catalogue de formation en ligne.

Validation de l'admission une fois le questionnaire de pré-formation complété, la convention de formation signée et l'acompte de 30 % réglé (sauf en cas de subrogation).