Offre de service : savoir vendre Présentiel

Comprendre les profils clients et mener un entretien de découverte - 7h

Cette première journée est centrée sur l'analyse des profils clients, l'évolution des attentes dans le contexte agricole actuel, et l'acquisition des fondamentaux de la posture de conseil, notamment à travers l'entretien de découverte.
Matinée
Accueil et introduction de la formation
Présentation du formateur, des participants et du programme

Recueil des attentes individuelles

Apports théoriques et échanges interactifs sur les évolutions du secteur, l'intensification concurrentielle, et leurs effets sur la posture des techniciens
Identifier les typologies de clients et adapter sa posture 
Présentation des différents profils (rationnels, affectifs, pragmatiques, innovants…)
Atelier en sous-groupes : étude de cas et mises en situation

Débrief collectif sur les postures à adopter selon les typologies
Après-midi
Structurer une relation de partenariat avec le client
Travail en groupe sur la construction d'une offre globale FNAB (produits, services, accompagnement)

Mise en pratique d'une posture orientée valeur ajoutée. Travail en binômes.
Conduire un entretien de découverte structuré
Apports sur l'écoute active et les techniques d'enquête
Présentation de la méthode du Bilan de Collaboration
Utilisation de l'outil ROSE# pour favoriser l'expression des attentes du client
Mise en situation en trinôme : client / conseiller / observateur
Feedbacks guidés
Clôture de la journée
Synthèse des apprentissages. Partage collectif des prises de conscience. 
Préparation de la deuxième journée

Argumenter, répondre aux objections et conclure avec efficacité - 7h

Cette journée vise à transformer les outils abordés la veille en compétences opérationnelles à travers la construction d'un argumentaire, la gestion des objections, et un entraînement intensif sous forme de séquences répétées.
Matinée
Accueil et retour sur la première journée
Quizz ludique, discussions flash en binômes, point sur les objectifs du jour
Construire un argumentaire percutant 
   Les 5 temps forts d'un discours de vente structuré :
   Rappel de la situation
   Synopsis visuel de la proposition
   Argumentaire ciblé (technique + émotionnel)
   Démonstration économique
   Conclusion / engagement
Atelier en petits groupes sur la construction d'un argumentaire FNAB
S'approprier l'art de l'argumentation
Travail sur la posture orale, le ton, la clarté. Jeux de rôle : pitch FNAB en 3 minutes
Feedback croisés et affûtage des messages clés
Après-midi
Répondre aux objections et conclure 
Apports sur la typologie des objections (prix, temps, pertinence…). Méthodes de traitement : écoute, reformulation, preuve, relance
Simulations de fin d'entretien avec objections types. Débriefings collectifs
Entrainement intensif de mise en pratique 
Entraînements successifs en binômes sur trois temps :
   Découverte rapide
   Argumentation concise
   Traitement des objections et conclusion
Feedback en direct. Montée en compétences progressive
Clôture de la formation

Support powerpoint

Outils klaxoon

Mise en situation/jeu de rôle

Etude de cas

Briefing débriefing à chaud 

Un accès extranet dédié par participants, comprenant les supports pédagogiques, la possibilité d'échanger avec le formateur durant la formation.

L'assistance technique est gérée par CG Formation par mail à l'adresse contact@cgformation.fr

Avant la formation : Questionnaire sur le niveau, les besoins et les attentes des participants.

Évaluation orale en cours et en fin de formation selon une grille de compétences

Émargement

Questionnaire de satisfaction

• Structurer une relation durable et équilibrée avec les différents types de clients
• S’approprier une démarche commerciale fondée sur l’écoute, l’argumentation et la démonstration économique

Inscription depuis le catalogue de formation en ligne.

Validation de l'admission une fois le questionnaire de pré-formation complété, la convention de formation signée et l'acompte de 30 % réglé (sauf en cas de subrogation).